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揭秘中国篮球经纪人潜规则

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-06-01  来源:体育大生意  作者:付政浩  浏览次数:1319
核心提示:这个世界上有两种体育经纪人:一种风度翩翩,穿着裁剪精致的西服,挂着标准得体的微笑,或游走在客户与明星之间排忧解难,或漫步在名媛如云的盛大派对上挥洒风流。

这个世界上有两种体育经纪人:一种风度翩翩,穿着裁剪精致的西服,挂着标准得体的微笑,或游走在客户与明星之间排忧解难,或漫步在名媛如云的盛大派对上挥洒风流。而那疾驰的名车、CBD的私人办公室、商业杂志的封面、高端论坛的致辞、公众敬仰的眼神、公司旗下数不清的明星名字……这些都只是最基本的标配;另一种恰恰相反,整日奔波忙碌却所获不多,西服褶皱满脸倦容,办公室永远乱作一团,腆着笑脸到处拜访客户却屡吃闭门羹,好容易签下球员又要提防同行挖角,主动向媒体爆料却还要倒贴人情。你分身乏术但却又要同时精通法律、外语、经济等学科,你常年无休却经常半夜还在陪球队老总喝酒唱K,你自以为满腹经纶有时却要给球员当保姆看孩子递浴巾甚至是喂狗。

 

《甜心先生》对于体育经纪人的描述太理想化


 

很不幸,前一种经纪人更多生活在《甜心先生》等美国电影中,后一种才是现实世界。在中国的体育院校中,不少年轻人都曾因选修体育经纪人课程而沉迷在前一种幻象中,但稍稍接触现实世界就会发现,中国真正以此为生的体育经纪人少的可怜甚至也许根本就没存在过。

 

在中国篮球经纪人中,夏松、陆浩、沙伊峰、秦晓雯等前辈大腕儿固然在这一领域留下了卓越的成就,但他们在此之前本就是其它行业的翘楚,只是因为帮朋友等一些机缘才“误入”这一行业。所以,中国的篮球经纪人乍一看挺多,但几乎全是兼职的,而且其中鱼龙混杂,不少都是没有任何资质的野路子。CBA联赛这21年发展下来,篮球经纪人圈的怪现象层出不穷:

 

为何是CBA俱乐部总经理兼任球员经纪人?

 

按照常理,经纪人的本职工作本应是代表球员与俱乐部谈判,全力维护球员利益,但在CBA,不少承担球员经纪人工作的却是所在球队的总经理。这意味着球队老总要自己与自己谈判?这种人格分裂的奇景单单在脑海中想一下都觉得不可思议,但在现实生活中偏偏却有不少球队真的就是这么干的。

 

众所周知,CBA绝大多数的球员或来自于各省体育局的培养,或源于各队自建的三级梯队培养体系,真正的完全自由球员可谓是凤毛麟角。一般而言,一名球员从12岁入队,到20岁才能升入一队,单单这笔培养费就是个很夸张的数目。所以,在中国篮协推出“4+2”签约模式之前,不少球队都和自己培养的球员签的是多年长约,极端如奥神者和未成年球员一签就动辄20年甚至更久,所以奥神的合同是公认的卖身契。

 

此外,很多球队喜欢和球员签两份合同,一份是球员劳动合同,另一份是球员的商务代理合同。这意味着球员不仅在场上要听从球队管理,场外的商务开发、代理合作权也完全要由俱乐部代为打理。

 

刘宏疆是阿联等大牌球星事实上的经纪人


 

在这方面,做的比较出色的是广东宏远队,在球队鼎盛期,队内的主要轮换球员全部都有代言合同,而时任俱乐部总经理的刘宏疆在事实上就是球员们的经纪人。易建联等人对刘宏疆的谈判能力很是信任,所以涉及到商务代理,往往由老刘出面负责谈判,而涉及到球员和球队续约,往往也都是老刘和球员直接谈,遇到问题老刘再转而和董事长陈海涛沟通。有时球员可能实在抹不开面子,那也不过是委托父母出面和老刘谈,很少会向篮球经纪人寻求帮助或者与之签约。总之,老刘在平衡俱乐部和球员利益这方面的尺度拿捏得很到位,一度传为业内佳话。

 

这些年,宏远球员的商务开发在整个CBA来看也都是数一数二的,但他们也的确从未聘请过实质意义的经纪人。2003年,某位经纪人出于朋友情谊曾替杜锋、朱芳雨揽下匡威的代言合同,但当时宏远队的赞助商是耐克。于是宏远老板陈海涛专程来京和该经纪人协调,最终双方友好地达成解约协议,耐克随后为杜、朱二位奉上了等值的个人合约。

 

在差不多同一时期,另一位知名经纪人夏松也曾有意帮杜锋和朱芳雨一把。夏松曾先后将王治郅、巴特尔送往NBA,在姚明登陆NBA过程中也起到一定的作用,他在NBA多支球队中都攒下了深厚的人脉,而握有2003年次轮总第57顺位的小牛队甚至向夏松承诺他们会选中夏松指定的中国球员,然后将其交易至掘金。

 

夏松想让杜锋和朱芳雨参加2003年NBA选秀,但当时宏远的全部心思都在夺得队史第一冠上,他们自然不肯放“锋雨组合”去NBA,夏松沟通未果只能让掘金选中自己旗下的另一名潜力股——薛玉洋。宏远在接下来的2003-04赛季如愿夺冠,并安排专人对杜锋和朱芳雨等人进行个人商务开发。所以,杜、朱二位虽然未能登陆NBA,但在场外的商务开发并不逊于巴特尔、孙悦等征战过NBA的球员。

 

夏松力助薛玉洋2003年被NBA选中

 

宏远球员中和经纪人有过正式签约的只有易建联,但这个签约主要是为了NBA选秀。按照中国篮协规定,涉外的中国球员必须聘请一名在中国篮协注册的经纪人。众所周知,在篮协注册的经纪人分两类,一类持A证,可以从事涉外篮球事务和现役国手的经纪代理业务,权限较大,而B证只能从事除涉外和国手之外的其它篮球经纪事务。

 

宏远最先找的是赵刚,宏远希望赵刚只出任阿联名义上的经纪人,真正的经纪人大权仍要由俱乐部掌控,俱乐部会安排专人予以重点开发。双方未能谈妥,阿联随后与陆浩签约,成为众辉名义上的签约球星,但他在国内的商务开发主要由刘宏疆等人负责。

 

球员不请经纪人?怕影响与俱乐部关系

 

除了宏远这类俱乐部代行球员经纪人权利外,还有一些俱乐部干脆聘请篮球经纪人出任老总,比如前福建老总李安、首钢管理层的张建军、辽宁队副总丞相都是业内知名的经纪人,俱乐部聘请他们的一大目的就是为了选一些物美价廉的外援。

 

CBA在2009年之前(2004-08赛季)实行外援倒摘牌制度,即篮协委托美国篮球学院统一负责为CBA各队组织外援选聘大会,各队集体赴美观看球员试训,然后根据战绩的好坏进行倒摘牌选人。而在2009年篮协放开外援制度、CBA各队自行选聘外援后,经纪人的重要性顿时得到提升。一些头脑灵活的球队则干脆聘请经纪人出任球队高管,专职负责给球队引援。如此一来,既避免了花冤枉钱,又能近水楼台先得月,可以优先挑选那些知根知底的高质量外援。辽宁最近两年战绩高歌猛进,俱乐部副总丞相就是功臣之一。他是哈德森的经纪人,在上赛季还帮忙引来了兰多夫。

 

郭艾伦能够高薪续约皆因背后有经纪人指点

 

总之,现阶段绝大多数的CBA球员从内心并没有意识到聘请经纪人的必要性。一名CBA全明星在2010年时曾如是对经纪人说:“球员合同我可以自己和球队签,谈不拢的话,我爸爸可以出面谈判。代言合同球队可以帮我谈,也有亲戚朋友帮我留意,经纪人的介入恐怕只会让我和球队关系出现裂痕。

 

这番话不仅代表了当时不少球员的心声,即使在球员意识逐步觉醒的今天,仍有很多球员在和球队谈判时很忌讳让经纪人抛头露面。虽然他们也会请经纪人在背后出谋划策,但却不肯让经纪人走向前台帮其谈判,原因仍是“怕球队和体育局不高兴”。多说一句,如果不是去年有高人在背后指点,单凭郭艾伦父亲恐怕很难帮郭艾伦签下一份满意的合同。

 

现阶段的CBA球队老板、经理、球员忌讳经纪人插手谈判事务可以理解,这一方面与僵硬落后的体制、整体偏低的CBA薪资水平有关,一方面也因为目前的经纪人无力帮球员创造更多价值。但相信,未来随着CBA联赛管办分离、引入全新的转会机制,这种局面迟早会被打破。

 

CBA本土球员不自由,经纪人很难靠此谋生

 

由于CBA绝大多数本土球员都无法自由转会,所以中国的篮球经纪人很难靠本土球员的经纪事务谋生。早年进入这一行业的先驱们往往都是与篮球相近的其它行业的翘楚,为了帮朋友解决难题才涉足这一行业。

 

比如夏松,他当年本是耐克中国公司的中层管理人员,主要负责耐克的政府关系维护和国家队赞助事宜。为了帮助王治郅实现NBA梦想,他才成为了篮球经纪人,凭借着自身的人脉、公关能力,1999年他说服达拉斯小牛队在王治郅这个现役军人身上赌了一把,随后又在2001年帮大郅突破重重体制难关成功登陆NBA。

 

篮球经纪人中的女大腕儿——秦晓雯同样是为了帮朋友才成为了经纪人。秦晓雯毕业于北京体育大学,曾在体育总局外联司工作,后来出国读MBA并成为美国一家知名企业的高管。秦晓雯与隋菲菲私交极好,正是为了帮隋菲菲登陆WNBA,她才进入经纪人行业。在当时大郅滞美不归、八一体工队禁止球员出国打球的严峻局面下,秦晓雯愣是通过多方游说成功让八一批准隋菲菲签约WNBA,随后还说服阿迪达斯为隋菲菲奉上一份不菲的代言合同。

 

夏松当篮球经纪人最初是为了帮大郅登陆NBA
 

CBA外援经纪人潜规则:返点回扣普遍

 

夏松等前辈们的传奇和机缘难以复制,而如今的篮球经纪人则主要靠运作CBA外援来挣“人头费”。CBA引援除了部分俱乐部自行赴美选人外,大多数俱乐部还依赖于经纪人推荐外援。在2009年开放外援政策后,CBA选外援已逐渐成为一条完整的产业链:中方经纪人联系美方经纪人拿到球员资料,然后向俱乐部进行推荐。一旦达成签约协议,俱乐部会支付球员年薪的10%作为中介费。比如某外援年薪100万美金,那么俱乐部签约时就要支付110万美金,多出的10万美金是中介费,由中、美双方经纪人按照约定分账。一般而言,都是五五或六四分账,美方经纪人拿大头。

 

由于优质外援太抢手,所以很多中方经纪人都争相与握有优质球星资源的美方经纪人合作,这也导致一个怪现象:在CBA休赛期,多名中方经纪人同时宣称自己是某位大牌外援的经纪人,并且他们的要价也不尽相同,有时甚至能差20万美金。但事实上,他们都只是和该球员的美方经纪人有口头协议而已,谁能帮其谈下高价,谁给的分成多,美方经纪人就同意和谁签约。

 

为了做成一单生意,一些经纪人只能“八仙过海各显神通”:有的对俱乐部发起猛烈公关,和握有人事大权的老总或主帅达成返点协议。比如某外援签约时合同上写的是100万美金,但俱乐部的老总和主帅等相关人等会在事后拿到8万美金,这就是传说中的“吃回扣”。但在一些不明就里的外人看来,就会觉得某些俱乐部做事风格很奇怪,他们签的外援薪水不低却质量明显不高,但他们偏偏就是喜欢和某个经纪人长期合作。

 

有的则和美方经纪人达成非常离谱的利益分成协议。如前所述,中介费方面,中美双方经纪人一般都是五五或六四分账,但个别中方经纪人则提出二八分账,美方拿八成,这种无底线的恶性竞争自然引得同行十分不爽。毕竟CBA总共19家俱乐部需要外援,经纪人为了跑马圈地,私下里互相拆台、恶性竞争在所难免。

 

虽然经纪人同行之间总是不免互相攻讦,但很少会在媒体上公开打嘴仗,近年来一个特例就是2013年闹得沸沸扬扬的“麦蒂微博炮轰门”。当时有多支CBA球队向麦蒂询价,但有媒体爆出“麦蒂要价200万年薪吓跑多支CBA球队”的流言,随后麦蒂的微博措辞激烈地指责了一位名嘴兼经纪人,称其捏造新闻来抬高自己的客户,而对方也一针见血地指出这条微博实乃麦蒂中方经纪人所为,称其是因为没能为麦蒂揽到合同才出此阴招推卸责任。

 

CBA外援经纪人潜规则:野路子当道,劣币驱逐良币

 

在推介CBA外援时,不仅经纪人同行之间频频恶性竞争,还有一些野路子也喜欢半路杀出分一杯羹。这些野路子往往和俱乐部某高层关系极好,于是找到经纪人暗示自己可以帮忙促成签约,但必须以一定好处费作为回报,否则自己就搞黄这单生意。还有些野路子则干脆自己客串一把经纪人,直接越过俱乐部管理层来向球队老板吹风,极力陈述某外援如何如何好,最终老板一声令下,球队就莫名其妙换了外援。

 

要知道,目前正规的篮球经纪人都在篮协注册备案,A证经纪人缴纳押金10万,B证是1万。如果介绍的外援出现纠纷,这10万押金将会被篮协没收。所以,正规经纪人相对而言操作比较规范,而那些野路子则没有丝毫顾忌,也没有所谓的成本概念和职业道德观念,怎么能多挣钱就怎么搞。所以久而久之,劣币驱逐良币,很多野路子反而比正规经纪人混的好。

 

中国篮协注册的部分A证经纪人名单

 

CBA外援经纪人潜规则:球员“任人唯亲”

 

外援人头费不好挣,要公关俱乐部高层的同时还要给美方经纪人狠宰一刀,所以一些经纪人试图绕开美方经纪人自己直接赴美和球员联系,试图建立属于自己的美国球员人才库,但两年实验下来,这种模式很难奏效。

 

要知道,球员和经纪人之间最重要的就是信任,球员只肯让自己最信任的美方经纪人来谈合同,哪怕另一陌生经纪人的条件更优渥。当然,“任人唯亲”是大多数球星在选择经纪人时都无法避免的通病。

 

当年拒绝法尔克或许是姚明的一个错误决定

 

在经纪人选择方面“任人唯亲”的还有姚明。2002年当姚明准备参加NBA选秀时,NBA大批经纪人争相恐后向姚明示好,其中最大牌的就是乔丹的经纪人大卫-法尔克。众所周知,乔丹在商业领域的成功在很大程度上要归功于法尔克的幕后策划,单论商业包装能力,法尔克是NBA经纪人中公认的头号人物。但另一名年轻经纪人比尔-达菲却成功上演釜底抽薪之计。他通过耐克中国的关系提前数个月就和姚明建立了联系,每隔一段时间就飞到中国来看姚明,不是陪姚明打球就是给姚明讲NBA的人情世故,两人很快成为好友。所以当姚明真正决定参加NBA选秀时,他断然拒绝了法尔克转而与达菲签约。

 

但多年后的今天来看,假设当年姚明投身到法尔克麾下,以法尔克的能力足以帮姚明提升其对一众美国主流品牌的商业感召力,如此一来,姚明场外的商业价值将进一步提升,最起码姚明2003年未必会和耐克分手。

 

部分经纪人开始长线培养本土人才

 

虽然目前大多数经纪人主要靠推介外援赚钱,但一些著名的经纪人却已不屑于当二道贩子,他们转而开始规划长线的本土人才培养计划:平日和圈内的基层教练保持良好关系,在全国范围内发掘好苗子,然后输送到美国进行培养,以期盼好苗子在未来成为巨星然后给自己带来长期的回报。

 

在这方面做得比较出色的是沙伊峰和陆海瑞的前锐公司。前锐凭借着自身的人脉近年来向国外输送了不少好苗子,比如征战过NCAA的唐子豪、网球新星徐诗霖等,而去年因与江苏续约产生严重分歧而选择赴欧打球的衡艺丰也是沙伊峰旗下的球员。未来衡艺丰、唐子豪都将回归CBA,届时他们有望成为完全自由球员,其签约身价绝非体制内的同等水准球员所能比拟。

 

当然,这种本土人才培养模式需要前期投入大量的资金、心血和耐心,而且成功几率无法预测。即使球员日后真正成为巨星,如果没有相关条款的约束,他也很可能会另投他人麾下,周琦的前经纪人马捷就是一个例子。

 

马捷原是中篮公司员工,后出任周琦中方经纪人,他从一开始就和团队其他人一道为周琦征战NBA进行长远规划,在周琦签约新疆、入选国家队、签约耐克等方面,他都做了大量幕后工作。但就在今年四月周琦赴美为NBA选秀做准备时,马捷却被悄然解除了合作关系。不过,马捷仍一直积极发声力挺周琦。有知情人称,马捷这么做固然是因为心胸宽阔,但也有自己的现实考虑。周琦未来只要登陆NBA,其在中国境内的商务代理权将同样价值不菲,届时周琦如果能够将国内商务代理权让马捷分一杯羹,那么马捷这几年的心血就算没有白费,只是不知道精明的周琦家人届时会不会给马捷这个机会。

 

周琦团队几年前就在为其进军NBA做准备


 

部分经纪人打造赛事IP

 

除了培养本土球星外,还有一些有体制内资源的资深经纪人则早已把重心放在打造自营赛事方面,比如北京亚特拉斯体育有限公司的创始人郭麒麟。郭麒麟一直与中国篮协关系不错,双方合作频频,篮协曾把中国女篮的商务运营权交给亚特拉斯,目前国奥、国青的商务运营权也都在亚特拉斯手中。围绕着这些资源,郭麒麟成功打造了亚特拉斯四国赛、亚特拉斯挑战赛等一系列固定赛事,目前这些赛事的商务运营已经步入正轨,在业内也已建立起了较高的品牌辨识度。

 

 


 

后记:

这篇稿子从采访搜集素材到最终发布历时三个多月,期间几次对稿件进行大规模的删改和匿名处理,但恐怕仍会让部分老师不太开心,请见谅。只希望中国篮球经纪人这个行业越来越规范,早日向美国同行看齐。

 
 
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